Questão de Recursos Humanos · FGV EPE 2024 (nº 66)

Negociação é o processo de conversar e trocar ideias para chegar a um acordo que satisfaça as necessidades de todas as partes envolvidas, buscando um resultado onde todos ganham (ganha-ganha).

(A) Correta: Evitar estruturar um relacionamento em função de um acordo. Uma habilidade essencial é entender que o relacionamento entre as partes é mais amplo e duradouro do que um único acordo. Não se deve condicionar toda a relação ao sucesso de uma única negociação, permitindo que as partes sejam firmes em seus interesses sem medo de destruir a relação, o que se alinha ao princípio de "separar as pessoas do problema".
(B) Incorreta: Discutir conjecturas com as partes. Negociadores eficazes baseiam-se em fatos e informações concretas, não em suposições ou especulações, para evitar mal-entendidos e decisões equivocadas.
(C) Incorreta: Ter subjetividade no equacionamento de problemas. A resolução de problemas em negociação exige objetividade para identificar interesses comuns e avaliar opções de forma justa, evitando que sentimentos pessoais ou preconceitos atrapalhem o processo.
(D) Incorreta: Conjugar os relacionamentos pessoais e os interesses. (Distrator tentador) Embora manter um bom relacionamento seja importante, misturar diretamente os laços pessoais com os interesses objetivos da negociação pode levar a decisões emocionais, concessões indevidas ou à dificuldade de ser firme em seus pontos. A armadilha é confundir a importância de uma boa relação de trabalho com a mistura dos interesses pessoais com os objetivos da negociação, quando o ideal é "separar as pessoas do problema".
(E) Incorreta: Apresentar propostas abstratas. Propostas devem ser claras, específicas e concretas para que ambas as partes compreendam exatamente o que está sendo oferecido ou solicitado, facilitando o entendimento e a busca por um acordo preciso.