Questão de Recursos Humanos · FGV EPE 2024 (nº 67)

As variáveis da negociação são os elementos fundamentais que influenciam e moldam o processo de uma negociação, determinando as estratégias e os resultados possíveis. Elas são os pilares sobre os quais toda a interação negocial se constrói.

• (A) Incorreta: Liderança é uma habilidade ou característica de um negociador, não uma variável intrínseca que condiciona o processo em si. Dados são parte da informação, mas não uma variável separada no mesmo nível de tempo e poder.
• (B) Incorreta: Empatia é uma habilidade interpessoal importante, e liderança é uma característica ou papel, mas não são as variáveis estruturais que condicionam o processo. A informação é uma variável, mas as outras não se encaixam.
• (C) Incorreta: Autoconfiança, objetividade e técnica são atributos ou qualidades do negociador ou da abordagem, não as variáveis que condicionam o processo de negociação em si.
• (D) Correta: Tempo (prazos, urgência), poder (capacidade de influenciar, barganhar) e informação (conhecimento sobre o assunto, a outra parte e alternativas) são as três variáveis clássicas e mais aceitas que condicionam fundamentalmente qualquer processo de negociação.
• (E) Incorreta: Empatia é uma habilidade, não uma variável estrutural. Dados são um tipo de informação, mas a combinação não representa as três variáveis condicionantes clássicas. O poder é uma variável correta, mas as outras não.