Questão de Administração Geral · FGV MPRJ 2025 (nº 75)

A negociação estratégica é um processo flexível e dinâmico onde as partes buscam soluções criativas e mutuamente benéficas, olhando além de posições fixas para encontrar interesses comuns.

(A) Incorreta: A Zona de Possível Acordo (ZOPA) é um conceito central e fundamental em qualquer negociação, incluindo a estratégica, pois representa o espaço onde um acordo é possível para ambas as partes. Afirmar que é irrelevante é um erro conceitual grave.
(B) Correta: Declarar itens como "inegociáveis" no início de uma negociação estratégica é uma limitação da barganha posicional. Isso reduz a flexibilidade necessária para encontrar soluções criativas e pode gerar constrangimento ou perda de credibilidade se a posição tiver que ser alterada posteriormente, o que é comum em negociações dinâmicas e estratégicas.
(C) Incorreta: O processo de ancoragem, embora poderoso, não é estático. Negociadores estratégicos buscam reancorar ou ajustar as percepções de valor ao longo do processo, e a troca de "negociáveis" (trade-offs) é essencial para alcançar acordos complexos e mutuamente benéficos.
(D) Incorreta: A negociação estratégica, ao contrário, busca flexibilidade, adaptação e a exploração de múltiplas opções para criar valor, não a imposição de limites fixos que tornam concessões inviáveis. Esta alternativa descreve uma negociação posicional, não estratégica.
(E) Incorreta: O conceito de barganha é uma parte da negociação, mas a negociação estratégica vai além da barganha simples. A ideia de que "todas as trocas e valores são definidos de forma estável e previsível" desde o início é falsa, pois a negociação estratégica é um processo de descoberta e adaptação.