Questão nº 50
Questão de Legislação · FGV TRF1 2024 (nº 50)
A chave para conquistarmos o que queremos numa negociação é garantir que o outro consiga, pelo menos, o mínimo de que precisa para se comprometer com o acordo. Mas, para isso, precisamos de uma visão do que é esse mínimo, e isso exige uma boa dosagem de paciência, persistência e resiliência. O Rapport é uma técnica de ancoragem muito utilizada em processos de negociação.
A respeito do Rapport, é correto afirmar que o negociador:
- Adeve aumentar o nível de ordens falando mais rápido e em tom mais alto para controlar a situação;
- Bdeve buscar qualquer coisa que ajude a identificar na outra parte algo peculiar, que possa ser compartilhado pelos dois interlocutores ou que possa ser atrativo por atender interesses mútuos; (alternativa correta)
- Cdeve representar ações de interesses contraditórios e antagônicos que podem ajudar no processo de negociação se corretamente trabalhadas pelo negociador;
- Ddeve criar um ambiente formal com o objetivo de fazer fluir a negociação com um interlocutor difícil e preocupado com os seus próprios objetivos a serem alcançados;
- Enão deve utilizá-lo no início das negociações com interlocutores instáveis.
Resposta comentada
Gabarito Alternativa B
Rapport em negociação é a arte de criar uma conexão de confiança e entendimento mútuo com a outra parte, estabelecendo uma sintonia que facilita a comunicação e a busca por soluções. É como construir uma ponte entre as pessoas.
- (A) Incorreta: Aumentar o tom de voz, falar rápido e dar ordens são atitudes que geram confronto e quebram a conexão, indo contra os princípios do Rapport.
- (B) Correta: O Rapport é construído ao encontrar pontos em comum, interesses compartilhados, ou até mesmo peculiaridades que possam gerar uma identificação e criar um ambiente de empatia e confiança mútua.
- (C) Incorreta: O Rapport busca reduzir contradições e antagonismos, focando na harmonia e na colaboração, e não em representar ou acentuar interesses opostos.
- (D) Incorreta: Embora a formalidade possa ter seu lugar, o Rapport geralmente se beneficia de um ambiente mais aberto e pessoal, visando quebrar barreiras e não criá-las com excesso de formalidade, especialmente com interlocutores difíceis.
- (E) Incorreta: O Rapport é fundamental no início das negociações, e é ainda mais crucial com interlocutores instáveis, pois ajuda a acalmar a situação, construir confiança e estabelecer uma base para um diálogo produtivo. A armadilha aqui é pensar que instabilidade exige uma abordagem direta e sem "rodeios", quando na verdade o Rapport é a ferramenta ideal para gerenciar e estabilizar essa instabilidade.
Fonte: FGV TRF1 2024 Técnico Judiciário - Área Administrativa - Agente da Polícia Judicial (Caderno Tipo 1). Reproduzida para fins de estudo.