Questão de Marketing · CESGRANRIO Liquigás PSP 01/2018 (nº 48)

Conceito-chave: A orientação de vendas parte do princípio de que o consumidor só compra se for fortemente estimulado (promoção, pressão comercial). O foco está em "empurrar" o produto, não em entender o que o cliente realmente quer.

• (A) Correta: O diretor diz que os consumidores não compram o suficiente e que é preciso "esforço maior de comercialização e promoção" — isso é a essência da orientação de vendas, que prioriza agressividade comercial para escoar a produção, em vez de adaptar o produto ao mercado.
• (B) Incorreta: A orientação de produto foca em qualidade e inovação técnica, acreditando que o cliente valoriza o melhor produto; não há menção a esforço promocional.
• (C) Incorreta: A orientação de produção foca em eficiência, baixo custo e disponibilidade ampla; o problema seria "produzir mais e mais barato", não "vender mais".
• (D) Incorreta: A orientação de marketing inverte a lógica: primeiro descobre as necessidades do cliente e depois desenvolve o produto; aqui o diretor parte do produto existente e quer "empurrá-lo" — o oposto do marketing.
• (E) Incorreta: A orientação de relacionamento busca fidelização e vínculo de longo prazo com clientes; a fala do diretor é transacional e imediatista, sem foco em retenção.

Armadilha da banca (distrator mais tentador – D): Muitos alunos marcam "marketing" porque associam promoção e venda a marketing. Porém, a orientação de marketing exige começar pelo cliente (pesquisa de necessidades) e só então criar oferta. O diretor faz o caminho inverso: já tem o produto e culpa o consumidor por não comprar — isso é clássico de vendas, não de marketing. A pegadinha está em confundir a função "marketing" (área) com a "orientação de marketing" (filosofia).