Questão de Vendas · CESGRANRIO Liquigás PSP 01/2018 (nº 40)

Conceito-chave: Negociação ganha-ganha é uma estratégia em que ambas as partes saem satisfeitas, com benefícios mútuos. Não é "eu ganho, você perde", mas sim "todos ganham" — a empresa lucra e o cliente também, criando uma relação de longo prazo.

• (A) Incorreta: A negociação ganha-ganha não busca explorar fornecedores; ela busca parcerias justas, onde o fornecedor também tem margem de lucro. Aumentar ganhos "em cima" de alguém é uma postura ganha-perde, contrária ao conceito.

• (B) Correta: O fundamento do estilo ganha-ganha é exatamente este: o vendedor busca lucratividade para a empresa (sua parte) e, ao mesmo tempo, valor e benefícios para o cliente (a parte dele). É uma troca equilibrada, onde a satisfação do cliente gera fidelização e novas vendas, aumentando o lucro sustentável de ambos.

• (C) Incorreta: Visar "apenas" ao aumento dos próprios rendimentos é o estilo ganha-perde (ou perde-ganha, se o cliente perceber). Isso queima pontes e prejudica a reputação da empresa no longo prazo.

• (D) Incorreta: Manter relações menos lucrativas não é o objetivo. O ganha-ganha busca maximizar o valor para ambos, não reduzir os ganhos. Relações menos lucrativas seriam um "perde-perde" ou um "ganha-pouco".

• (E) Incorreta: Priorizar apenas o incremento das vendas da empresa, sem considerar o cliente, é uma visão unilateral (ganha-perde). O ganha-ganha exige foco no cliente também, não só no volume de vendas.

Armadilha da banca (distrator mais tentador): A letra (E) parece correta porque "incrementar vendas" é o óbvio para um diretor comercial. Mas a pegadinha está na palavra "priorizar" — isso sugere que o cliente fica em segundo plano, o que é o oposto do ganha-ganha. A banca testa se você percebe que o estilo ganha-ganha não é sobre "vender mais a qualquer custo", mas sobre vender melhor, com benefício mútuo.