Questão de Vendas · CESGRANRIO Liquigás PSP 01/2018 (nº 39)

Conceito-chave: A estratégia de foco (ou enfoque) é uma das estratégias genéricas de Porter. Em vez de tentar agradar todo mundo, a empresa escolhe um nicho específico (um único segmento de clientes, um tipo de produto ou uma região) e concentra todos os esforços de vendas e marketing ali, para atender melhor que os concorrentes que atuam de forma ampla.

• (A) Incorreta: Atuar em vários mercados ao mesmo tempo é o oposto do foco; isso é uma estratégia de escopo amplo (ou diversificação), que dispersa os esforços da equipe.
• (B) Correta: O foco exige que a equipe de vendas concentre toda a sua energia, treinamento e abordagem em um único segmento de mercado (um nicho específico), tornando-se especialista nas dores e necessidades daquele cliente.
• (C) Incorreta: Mercado de massa é a estratégia de liderança em custo ou diferenciação ampla, onde se busca vender para o maior número de pessoas possível, não para um nicho.
• (D) Incorreta: Posicionar a marca como commodity (produto indiferenciado, que compete só por preço) é o oposto do foco, que busca criar valor específico para um público restrito.
• (E) Incorreta: Visitar clientes com perfil indefinido é a "caça aleatória", que gera desperdício de tempo e não segue nenhuma estratégia de segmentação, muito menos a de foco.

Armadilha da banca na letra C: A pegadinha está em confundir "foco" com "focar no maior número de clientes". O aluno que não domina o conceito acha que "foco" é "mirar em todo mundo". Na verdade, a estratégia de foco é justamente o contrário: reduzir o escopo para ganhar profundidade em um único segmento. A banca usa o termo "mercado de massa" para atrair quem pensa que foco é "força total nas vendas".