Questão de Vendas · CESGRANRIO Liquigás PSP 01/2018 (nº 36)

Conceito-chave: A análise de controle de vendas cruza eficiência (visitas vs. pedidos, ou seja, conversão) com eficácia (tamanho médio do pedido, ou ticket médio). O objetivo é diagnosticar o tipo de problema de cada vendedor, não apenas olhar o volume total.

• (A) Correta: O vendedor B tem a menor quantidade média de peças por venda (5 peças), apesar de ter uma conversão razoável (30%). Isso indica que ele fecha negócios, mas vende pouco por pedido. A ação correta é treiná-lo em vendas complementares (upselling/cross-selling) para aumentar o valor de cada venda, sem necessariamente aumentar o número de visitas.
• (B) Incorreta: O vendedor A já tem a maior conversão (40%) e o maior ticket médio (15 peças). Aumentar a meta para 40% seria inócuo, pois ele já atingiu esse percentual; a meta deveria ser desafiada para cima, mas não é uma decisão de correção, e sim de estagnação.
• (C) Incorreta: A tabela já fornece dados suficientes para diagnosticar os problemas. Contratar pesquisa de mercado seria um desperdício de recurso, pois o problema é de execução comercial (treinamento), não de falta de informação sobre o mercado.
• (D) Incorreta: O vendedor D tem a menor conversão (20%), mas o segundo maior ticket médio (12 peças). O problema dele não é fechamento (ele vende bem quando consegue o pedido), e sim prospecção/qualificação (transformar visitas em pedidos). A ação seria treinar abordagem inicial, não técnicas de fechamento.
• (E) Incorreta: O vendedor C tem a maior quantidade de visitas (200) e a segunda melhor conversão (35%). Exigir mais visitas não é o problema; o gargalo dele é o ticket médio baixo (8 peças). A armadilha da banca aqui é focar no volume de visitas e ignorar que ele já é o mais ativo — forçar mais visitas levaria à exaustão sem atacar a causa real (qualidade da venda).