Questão nº 45
Questão de Vendas · CESGRANRIO Liquigás PSP 01/2018 (nº 45)
O diretor estava preocupado com os resultados ruins obtidos pela empresa no ano passado. Dados do mercado o levavam a crer que havia espaço para expansão de suas vendas, mas ele não sabia como proceder. Por isso, ele reuniu os vendedores e pediu que fosse realizado um esforço de identificação de clientes em potencial.
Dentro do processo de vendas, essa etapa é denominada
- Afechamento
- Bprospecção (alternativa correta)
- Cabordagem
- Dpré-abordagem
- Eapresentação de vendas
Resposta comentada
Gabarito Alternativa B
Prospecção é a etapa inicial do processo de vendas em que se busca e qualifica clientes em potencial (prospects), ou seja, pessoas ou empresas que ainda não compram, mas têm perfil e necessidade para se tornarem clientes. É a "caça" ativa por novas oportunidades de negócio.
- (A) Incorreta: Fechamento é a etapa final, quando se pede o pedido e se conclui a venda, não a identificação de novos clientes.
- (B) Correta: A identificação de clientes em potencial é a definição exata de prospecção, que é a primeira fase do funil de vendas, antes de qualquer contato direto.
- (C) Incorreta: Abordagem é o primeiro contato direto com o prospect já identificado (telefonema, visita), ou seja, vem depois da prospecção.
- (D) Incorreta: Pré-abordagem é a preparação e pesquisa sobre o prospect antes do contato, mas pressupõe que ele já foi identificado na prospecção. A pegadinha aqui: a banca quer que você confunda "identificar" com "preparar-se para abordar".
- (E) Incorreta: Apresentação de vendas é o momento de demonstrar o produto/serviço ao prospect, que ocorre bem depois da identificação inicial.
Fonte: CESGRANRIO Liquigás PSP 01/2018 Profissional de Vendas - Júnior. Reproduzida para fins de estudo.