Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BASA 01/2024 (nº 63)

O processo de compra tem cinco etapas: reconhecimento do problema, busca de informações, avaliação de alternativas, decisão de compra e comportamento pós-compra. Na etapa de busca, o consumidor recorre a diferentes fontes, e as fontes comerciais são aquelas controladas pela empresa, como propaganda, vendedores, sites e displays em lojas — ou seja, o marketing "empurra" a informação.

• (A) Incorreta: Fontes públicas são aquelas que vêm de veículos de imprensa, órgãos de defesa do consumidor ou rankings independentes — não são controladas pelo marketing.
• (B) Incorreta: Fontes pessoais são familiares, amigos e conhecidos que dão opiniões por experiência própria — não são controladas pela empresa.
• (C) Correta: Fontes comerciais são exatamente as controladas pelos profissionais de marketing, como propaganda, vendedores, catálogos e sites oficiais. A pegadinha da banca é que muitos alunos confundem "comercial" com "pessoal" ou "pública", mas o termo técnico do modelo de Kotler para esse tipo de fonte é "comercial".
• (D) Incorreta: "Relacionais" não é uma classificação clássica do modelo de cinco etapas; é um termo genérico que não aparece na teoria de comportamento do consumidor.
• (E) Incorreta: Fontes institucionais não são uma categoria padrão nesse modelo; a banca usa esse nome para tentar confundir com "públicas" ou "comerciais", mas não corresponde à nomenclatura oficial.