Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BASA 01/2024 (nº 59)

O método da cadeia de indicação (ou referral) é uma técnica de prospecção onde o vendedor pede aos seus clientes atuais que indiquem outros potenciais clientes. A lógica é simples: a confiança já existente no relacionamento atual é transferida para o novo contato, facilitando a abertura da conversa.

• (A) Correta: É exatamente isso: o gerente usa a rede de relacionamento dos clientes que já conhecem e confiam no banco para acessar novos contatos, com base na recomendação direta.
• (B) Incorreta: Telemarketing é uma ferramenta de prospecção "a frio" (sem indicação), o oposto da cadeia de indicação, que depende de um intermediário conhecido.
• (C) Incorreta: Identificar influenciadores da região é uma técnica de prospecção por liderança de opinião ou networking, não uma cadeia de indicação, que parte do cliente atual, não de terceiros.
• (D) Incorreta: Essa opção se refere a um cenário de migração de carteira (quando um gerente muda de banco e leva clientes), não a uma técnica de prospecção ativa.
• (E) Incorreta: Consultar vendedores de empresas não concorrentes é uma técnica de prospecção cruzada (parcerias), onde a indicação vem de um profissional, não do cliente que usa o serviço. A armadilha aqui é confundir "indicação" com "parceria comercial".