Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BASA 01/2024 (nº 58)

Escassez é o gatilho que faz o cliente sentir que precisa agir rápido porque a oportunidade é limitada — seja por tempo, quantidade ou exclusividade. Aqui, a limitação é clara: apenas 20 clientes terão o benefício, o que cria urgência e medo de perder a chance.

(A) Correta: É escassez porque a oferta é restrita a um número limitado de pessoas (20 clientes), o que aumenta o valor percebido e pressiona a decisão imediata.

(B) Incorreta: Ancoragem seria se houvesse um preço inicial alto como referência para comparar com um valor menor (ex.: "de R$ 100 por R$ 50"). Aqui não há comparação de preços.

(C) Incorreta: Prova social seria mostrar que outras pessoas já aderiram (ex.: "milhares já investiram"). A mensagem fala em limite, não em adesão de outros.

(D) Incorreta: Conformidade é quando o cliente age para se adequar a um grupo (ex.: "todo mundo está fazendo"). A oferta é individual e limitada, não coletiva.

(E) Incorreta: Reciprocidade seria oferecer algo gratuito primeiro para gerar um sentimento de dívida (ex.: "ganhe um e-book"). Aqui, o benefício é condicionado a uma ação de investimento, não a uma troca de favores.

Armadilha da banca: O distrator mais tentador é a prova social (C), pois o número "20 primeiros" pode parecer que "muitos já estão participando". Mas a mensagem não diz que outros já investiram — ela apenas limita a quantidade, o que é essência da escassez, não da validação social.