Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BASA 01/2024 (nº 56)

O conceito-chave aqui é o Lifetime Value (LTV), ou valor do cliente ao longo do tempo. Ele não é o lucro de um ano, mas o total de margem de contribuição (receita - custo) que o cliente gera durante todo o relacionamento com a empresa. Para calcular, multiplicamos a margem anual pelo tempo de permanência (em anos).

• (A) Incorreta: Esses valores (120.000 e 140.000) são apenas a margem anual de cada cliente (PF e PJ), não o valor total ao longo da vida. A pegadinha aqui é confundir "lucro por ano" com "valor total".
• (B) Incorreta: 480.000 e 168.000 seriam o resultado de multiplicar a margem anual pelo tempo de permanência, mas trocando os fatores (ex: para PJ, 120.000 × 4 = 480.000, mas o tempo é 12 anos, não 4). A banca inverteu os números de tempo entre as colunas.
• (C) Incorreta: 1.272.000 e 1.200.000 não correspondem a nenhum cálculo direto com os dados. Parecem uma mistura de soma de margens com tempos, sem lógica de LTV.
• (D) Correta: Para Pessoa Jurídica: margem anual de R$ 120.000 × tempo de permanência de 12 anos = R$ 1.440.000. Para Pessoa Física: margem anual de R$ 140.000 × tempo de permanência de 12 anos = R$ 1.680.000. A banca usou exatamente a fórmula LTV = margem anual × tempo de permanência.
• (E) Incorreta: 1.560.000 e 1.848.000 seriam o resultado se você somasse a margem anual com o tempo de permanência (ex: 120.000 + 12 = 120.012, não bate) ou se multiplicasse por um fator errado (ex: 120.000 × 13 = 1.560.000). A armadilha aqui é inventar um "tempo + 1" sem base nos dados.