Questão nº 34
Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO Banco do Brasil 02/2013 (nº 34)
O setor bancário, de maneira geral, tem investido na cria-
ção de novos produtos para atender a um mercado emer-
gente nos últimos anos, em função do aumento da renda
per capita no país – as camadas mais populares da popu-
lação brasileira.
Com base nesse pressuposto, os bancos, para avaliar se
valeria a pena ou não investir na criação desses novos
produtos, em seu planejamento de vendas, iniciaram seu
processo de planejamento de vendas, analisando o(a)
- Apotencial de mercado, que é um processo em que é
estimada a capacidade do mercado brasileiro no ramo
da atuação da empresa – estimativa que vai refletir a
situação econômica do momento. (alternativa correta) - Bpotencial de vendas, que é um processo em que é
calculado, a partir da análise da empresa e de seu
ambiente, da concorrência e de outros fatores perti-
nentes ao processo, o mercado existente. - Cmix de marketing, que pode ser utilizado pela empre-
sa para influenciar a resposta dos consumidores. - Dcampanha de marketing, procurando entender o com-
portamento do consumidor visando a estabelecer os
objetivos e as metas de cada produto para que a cam-
panha atinja o público-alvo. - Eprevisão de vendas, que é um processo em que a ca-
pacidade de vendas da empresa e do mercado parte
da análise da demanda total do mercado para definir
o público-alvo em que vai atuar.
Resposta comentada
Gabarito Alternativa A
Conceito-chave: No planejamento de vendas, o potencial de mercado é a "foto" do tamanho total que um mercado pode alcançar (em reais ou unidades) para um produto, em um dado momento e cenário econômico. É a primeira pergunta que se faz: "vale a pena entrar aqui?". Só depois de saber o tamanho do bolo é que se calcula o potencial de vendas (quanto do bolo minha empresa consegue comer) e a previsão de vendas (quanto vou vender de fato).
- (A) Correta: O potencial de mercado é exatamente a estimativa da capacidade total de consumo do mercado (no caso, o brasileiro) para aquele tipo de produto, refletindo a renda e a situação econômica do momento — é a análise inicial para decidir se o investimento em novos produtos (como contas para camadas populares) é viável.
- (B) Incorreta: A banca trocou os conceitos: o que ela descreve (análise da empresa, concorrência e ambiente para calcular o mercado existente) é o potencial de vendas (ou participação possível), não o potencial de mercado. A pegadinha está em inverter a ordem: primeiro se analisa o mercado total (A), depois a empresa.
- (C) Incorreta: O mix de marketing (produto, preço, praça, promoção) é uma ferramenta de execução pós-decisão, usada para influenciar o consumidor, não para avaliar se vale a pena criar o produto.
- (D) Incorreta: Campanha de marketing é uma etapa posterior, focada em comunicação e metas de divulgação; não é o ponto de partida do planejamento de vendas para avaliar a viabilidade do investimento.
- (E) Incorreta: A previsão de vendas é a etapa final (estimar o que a empresa realmente venderá), que depende do potencial de mercado e do potencial de vendas; ela não define o público-alvo a partir da demanda total, mas sim projeta resultados com base em estratégias já definidas.
Fonte: CESGRANRIO Banco do Brasil 02/2013 Escriturário (Caderno Prova 1). Reproduzida para fins de estudo.