Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO Banco do Brasil 02/2013 (nº 32)

O conceito central é que a administração de vendas moderna é orientada ao mercado, e não ao produto ou à meta interna. Isso significa que a empresa primeiro descobre o que o cliente precisa e espera, e só então organiza produção, orçamento e equipe para atender a essa demanda. A "pegadinha" da banca é tentar você a focar em ferramentas internas (como território ou vendedor), que são meios, e não no fim, que é a satisfação do cliente.

• (A) Incorreta: Estabelecer metas que ultrapassam a capacidade produtiva gera atraso e insatisfação, o oposto do foco no cliente, que exige entregar o que foi prometido.
• (B) Incorreta: O orçamento é uma consequência das vendas, não o foco. A banca tenta confundir com a visão antiga de "bater meta a qualquer custo" para garantir lucro futuro.
• (C) Correta: É o gabarito. O foco atual é no cliente, pois a competitividade exige entender suas dores e desejos para ofertar valor real, e não apenas empurrar um produto.
• (D) Incorreta: A divisão de território é uma ferramenta de organização, mas se o vendedor só pensa na área dele e não na necessidade do cliente, perde vendas para quem oferece solução melhor.
• (E) Incorreta: A armadilha mais tentadora: focar na comissão do vendedor é visão interna e de curto prazo. Se o vendedor só pensa no próprio ganho, ele pode forçar uma venda que não atende o cliente, gerando cancelamento e má reputação. O foco correto é no cliente, e a comissão é consequência de um bom atendimento.