Questão de Administração · FGV TRT-12 2017 (nº 66)

Para negociar de forma eficaz, é crucial que você saiba qual é a sua melhor opção caso a negociação falhe e qual é o seu limite máximo ou mínimo aceitável.

(A) Incorreta: "Oportunidade de criação de valor" é um objetivo, não um parâmetro básico de limite; "preço máximo" é um limite, mas não tão abrangente quanto o preço de reserva.
(B) Incorreta: "Equidade da posição" é um princípio, não um parâmetro de negociação; "preço de resistência" é similar ao preço de reserva, mas o termo "preço de reserva" é mais fundamental e amplamente aceito na teoria da negociação.
(C) Incorreta: "Tática da negociação" refere-se ao método, não aos parâmetros pré-definidos; a "zona de acordo possível" (ZOPA) é o resultado da comparação dos limites de ambas as partes, não um parâmetro que uma parte estabelece para si mesma.
(D) Incorreta: "Ancoragem e contra-ancoragem" são estratégias ou fenômenos psicológicos na negociação, não parâmetros básicos que o gerente define para estruturar sua própria proposta.
(E) Correta: A Melhor Alternativa à Negociação do Acordo (BATNA) define o que o gerente fará se não chegar a um acordo com Pedro, dando-lhe poder e clareza. O preço de reserva é o valor máximo que o gerente está disposto a pagar (ou o mínimo que aceitaria, se estivesse vendendo), estabelecendo seu limite financeiro para a negociação. Ambos são parâmetros essenciais para estruturar a negociação e tomar decisões informadas.