Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BASA 01/2024 (nº 70)

Determinação da necessidade é a fase em que o vendedor investiga a fundo a realidade do cliente para descobrir dores, desejos e o valor que ele dá à solução. Aqui, o foco é perguntar e ouvir, não apresentar o produto nem fechar negócio.

• (A) Incorreta: Acompanhamento é a etapa pós-venda, quando se verifica a satisfação e se mantém o relacionamento, não a fase de diagnóstico inicial.
• (B) Incorreta: Aquisição de compromisso é o fechamento, quando o cliente concorda em comprar ou dar um próximo passo, e não o momento de fazer perguntas investigativas.
• (C) Correta: As quatro perguntas (situação, uso, problemas e valor da solução) são exatamente as ferramentas da determinação da necessidade, etapa central do processo de vendas consultivo, que visa mapear o cenário do cliente antes de oferecer qualquer coisa.
• (D) Incorreta: Preparação e prospecção é a fase anterior ao contato, quando se pesquisa o mercado e se seleciona potenciais clientes, sem ainda interagir com eles.
• (E) Incorreta: Abordagem e pré-abordagem é o primeiro contato com o cliente (quebra-gelo e apresentação inicial), que acontece antes de aprofundar as perguntas sobre as necessidades. A pegadinha aqui é confundir o início do diálogo com a investigação profunda que só ocorre na etapa seguinte.