Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BANRISUL 01/2022 (nº 67)

Conceito-chave: Valor percebido é a relação entre o que o cliente ganha (benefícios) e o que ele sacrifica (custos, tempo, esforço). Se os benefícios aumentam, mas os custos (preço ou esforço) aumentam na mesma proporção, a relação ganho/sacrifício fica igual — ou seja, o valor percebido não muda.

• (A) Incorreta: Se os rendimentos almejados (ganhos financeiros) são majorados, o benefício aumenta sem sacrifício extra, o que eleva o valor percebido, não o mantém igual.
• (B) Incorreta: A participação dos gerentes é um detalhe operacional; mesmo sem eles, a ação poderia aumentar benefícios e valor. A falta de participação não explica a estagnação do valor.
• (C) Incorreta: Priorizar interesses internos pode até reduzir o valor percebido, mas a questão diz que os benefícios aumentam — o problema é o valor não acompanhar, o que não se explica por falta de priorização interna.
• (D) Incorreta: Procedimentos internos funcionando é condição neutra; não impede nem garante aumento de valor percebido. Não é a causa do fenômeno descrito.
• (E) Correta: Se os custos (preço, taxas, burocracia) sobem na mesma proporção dos benefícios, o cliente ganha mais, mas paga/sofre mais igualmente. A relação final fica idêntica, então o valor percebido não aumenta — exatamente o que a questão afirma.

Armadilha da banca (no distrator mais tentador): A letra (A) parece correta porque "rendimentos almejados majorados" soa como "mais benefícios". Porém, a pegadinha está em "almejados": são rendimentos esperados pelo banco, não entregues ao cliente. E mesmo que fossem entregues, isso aumentaria o valor percebido, contradizendo o enunciado. A banca testa se você percebe que valor percebido é uma relação, não uma soma — e só o aumento proporcional de custos anula o ganho.