Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BB 01/2022 (nº 69)

Conceito-chave: Na pré-compra, o cliente sente “medos” de que algo dê errado. Esses medos são os riscos percebidos, e o vendedor pode minimizá-los com argumentos específicos. Os três tipos clássicos são: financeiro (medo de perder dinheiro), funcional (medo de o produto não funcionar como prometido) e social (medo de ser mal visto pelos outros).

• (A) Incorreta: “Físico” (medo de dano ao corpo), “sensorial” (medo de não agradar aos sentidos) e “temporal” (medo de perder tempo) não correspondem aos argumentos citados, que falam de dinheiro, aceitação e aprovação social.
• (B) Incorreta: “Psicológico” (medo de afetar a autoestima) e “biológico” (medo de contaminação/doença) não se aplicam; o argumento do corretor não menciona saúde nem autoimagem.
• (C) Correta: O corretor ataca exatamente os três riscos: “não perderia dinheiro” = risco financeiro; “cartão aceito sempre e onde quiser” = risco funcional (o produto cumpre sua função); “colegas aprovariam” = risco social (reputação perante o grupo).
• (D) Incorreta: “Ergonômico” (conforto físico), “mecânico” (falha de peças) e “sensorial” (percepção pelos sentidos) são riscos de produtos físicos, não de um serviço financeiro como cartão.
• (E) Incorreta: “Estratégico”, “operacional” e “de conformidade” são termos de gestão/auditoria, não da classificação clássica de riscos percebidos pelo consumidor na pré-compra.

Armadilha da banca (distrator mais tentador): A alternativa (E) parece “técnica” e sofisticada, mas a banca quer que você lembre que, em comportamento do consumidor, os riscos são pessoais e emocionais (financeiro, funcional, social, físico, psicológico, temporal), e não termos corporativos. Quem não domina o conceito cai na “pegadinha do nome bonito”.