Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BB 01/2022 (nº 62)

O caminho dos 5As (Assimilação, Atração, Arguição, Ação e Advocacia) descreve a jornada do cliente. A Assimilação é o primeiro passo, quando o consumidor recebe passivamente estímulos das marcas (anúncios, boca a boca, experiências anteriores) e armazena essas informações na memória, sem ainda buscar ativamente ou decidir. É a fase de "estar ciente" da existência da marca.

• (A) Incorreta: "Processar mensagens e ser atraído" já é a fase seguinte, a Atração (2º A), onde o cliente desenvolve interesse. Na Assimilação, ele apenas absorve a informação, sem julgamento de atração.
• (B) Incorreta: "Pesquisar mais informações" é a fase da Arguição (3º A), quando o cliente já tem consciência da marca e busca ativamente por detalhes, avaliações e comparações.
• (C) Incorreta: "Decidir qual marca e onde comprar" é a fase da Ação (4º A), o momento da compra em si, que vem depois de pesquisar e avaliar.
• (D) Correta: Exatamente isso: na Assimilação, o consumidor é exposto às marcas de forma passiva, por meio de experiências (uso anterior), anúncios (publicidade) e recomendações (boca a boca). É a porta de entrada da jornada, onde a marca entra no "radar" do cliente.
• (E) Incorreta: "Dar preferência e ser leal" é a fase da Advocacia (5º A), o estágio final, onde o cliente defende a marca e a recomenda. Lealdade é resultado de toda a jornada, não do início dela.

Armadilha da banca na letra A: A pegadinha clássica é confundir Assimilação (absorver passivamente) com Atração (sentir-se atraído). A banca troca os verbos: "processar e ser atraído" é o segundo A, não o primeiro. O aluno que decora a ordem dos 5As, mas não entende o que cada fase faz, cai na A. A D é a única que descreve o input (entrada de informação), enquanto as outras descrevem outputs (reações e ações) que pertencem a fases posteriores.