Questão nº 73
Questão de Vendas e Negociação · CESGRANRIO BANRISUL 01/2022 (nº 73)
CESGRANRIO2022EscriturárioVendas e Negociação
Gabarito: Cver comentário ↓
Em uma organização, estão exigindo que os vendedores troquem a tradicional venda de soluções pela venda de insights – estratégia que exige uma abordagem radicalmente distinta em várias áreas do processo de compra.
Para realizar uma venda de insights, os vendedores têm
- Afocado em um tipo de organização com uma visão clara, fechada, com necessidades já determinadas; em vez de em uma organização ágil, flexível, com necessidades emergentes.
- Bpriorizado identificar que necessidade o cliente está buscando suprir, em vez de identificar a necessidade que o cliente ainda nem reconheceu que tem.
- Cdirecionado o fluxo de informações da venda, orientando o cliente sobre como comprar, apoiando-o durante todo o processo, em vez de fazer perguntas para que o cliente possa conduzi-los durante o processo de compra. (alternativa correta)
- Diniciado a conversa com o cliente, sabatinando-o sobre suas necessidades e buscando um “gancho” para oferecer a melhor solução, em vez de apresentar ideias provocativas sobre o que o cliente deveria fazer.
- Eembasado sua prática na abertura do processo de venda com perguntas feitas e soluções para o cliente, em vez de gerar ideias inovadoras para atender os desejos cognitivos do cliente.
Resposta comentada
Gabarito Alternativa C
Conceito-chave: Na venda de insights, o vendedor deixa de ser um "aplicador de soluções" e vira um consultor que ensina o cliente a enxergar um problema que ele não sabia que tinha. Em vez de perguntar e seguir o cliente, o vendedor conduz o processo, trazendo ideias novas e orientando a compra do início ao fim.
- (A) Incorreta: A venda de insights busca justamente o oposto: trabalhar com organizações ágeis e abertas a novas ideias, não com visões fechadas e necessidades já determinadas.
- (B) Incorreta: A pegadinha aqui é inverter o fluxo: a venda de insights foca em identificar a necessidade que o cliente ainda não reconheceu, não em suprir a que ele já sabe que tem (isso é venda tradicional).
- (C) Correta: O vendedor de insights assume o controle do fluxo de informações, ensina o cliente a comprar e o apoia em todo o processo, em vez de apenas fazer perguntas e deixar o cliente conduzir.
- (D) Incorreta: A armadilha é trocar os papéis: o vendedor de insights não sabatina o cliente sobre necessidades; ele apresenta ideias provocativas que desafiam o pensamento atual do cliente.
- (E) Incorreta: Aqui a banca inverte a ordem: a venda de insights não começa com perguntas e soluções prontas, mas sim com ideias inovadoras que despertam desejos cognitivos que o cliente nem sabia que tinha.
Fonte: CESGRANRIO BANRISUL 01/2022 Escriturário (Caderno Gabarito 1). Reproduzida para fins de estudo.